Stammgäste-Marketing innovativ

Der Gast mit den guten Eigenschaften

Loyal, wiederkehrend, weiterempfehlend und profitabel. Das sind des Tourismus liebste Gäste. Und die gibt es. Doch sind es nicht die Schnäppchenjäger, die Last-minute-Bucher oder die Rabattspechte – auch wenn diese Spezies immer fündiger wird, weil das Angebot an Billig-Angeboten immer größer wird. Es sind die Stammgäste auf die touristische Leistungsträger zählen können (müssen). Denn Stammgäste sorgen für eine Grundauslastung und damit verbunden für einen sicheren Umsatz, mit dem gerechnet und geplant werden kann. Doch Gutes wird schnell gewöhnlich. Und so scheint es für viele Leistungsträger nur allzu selbstverständlich, dass Stammgäste einfach kommen – ohne ein Zutun, sind sie doch bereits zwei-, dreimal und öfter gekommen und schon zu Freunden geworden. Doch Achtung: Falle. Freunde wollen gepflegt werden. Und kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Deshalb lautet die Empfehlung: Stammgäste-Marketing.

Stammgäste sind Lieblingsgäste

Studien beweisen es: Die Investition in einen neuen Gast ist weit höher als diejenige in einen bestehenden Gast. Und ein Stammgast hat genau diese guten Eigenschaften, die sich der Tourismus wünscht: loyal, wiederkehrend, weiterempfehlend und profitabel. Der Stammgast lebt die Veränderungen mit, kommt wieder, weil er schon genau weiß, was ihn im positiven Sinn erwartet, agiert als Botschafter, weil er gerne Empfehlungen ausspricht und sorgt nicht nur durch die Empfehlung für einen Mehrumsatz, sondern auch durch die geringere Preissensibilität und die Zusatzkonsumationen.

Stammgäste im Marketing-Plan inkludieren

Im Marketing-Plan darf deshalb das Stammgäste-Marketing nicht fehlen. In der Hotellerie kann der Mix bei bis zu 50 % Stammgäste-Marketing und 50 % Neugäste-Gewinnung liegen. Der Aufwand für eine einfache Postkarte beträgt 57 Cent. Darin sind von der Idee über die Produktion bis zum Porto alle Kosten enthalten. Ein Google-Click kostet meistens mehr. Doch bei der Aufmerksamkeit und bei der Akzeptanz liegen Welten dazwischen – optisch, inhaltlich, haptisch geht die Postkarte als klarer Sieger hervor.

Stammgäste-Marketing kann sehr vielfältig sein: Vom einfachen Mailing über exklusive Einladungen, Geschenkkarten und Bonuspartner-System bis hin zu innovativen Kampagnen und Guerilla-Aktionen mit wenig Einsatz und großer Wirkung reicht. Doch so individuell wie die Gäste müssen auch die Maßnahmen sein. Deshalb beginnt effizientes Stammgäste-Marketing mit einer Analyse der Bestandsdaten. Dieser Analyse folgt die Strategie. Wenn die Weichen gestellt sind, geht es los in Richtung Ziel, das heißt: Stammgäste binden.