Buchungsplattformen und ihr Kommissionsmodell: Problematik und neue Wege für den touristischen Online-Vertrieb
Mehr als ein Drittel aller Reisen wird über das Internet gebucht – Tendenz steigend. Durch die konsequente Weiterentwicklung des Internets ergibt sich ein großer Markt, welchen sich im Wesentlichen einige große Anbieter, wie Booking.com oder HRS teilen. Hohe Kommissionszahlungen an diese Portale, der Verlust der Datenhoheit über die eigenen Hotelgäste, sowie einseitige Vertragsbedingungen mit Hoteliers zugunsten der internationalen Buchungsplattformen hat ein junges österreichisches Unternehmen veranlasst neue Wege im touristischen Online-Vertrieb einzuschlagen, wir stellen es Ihnen hier vor.
Wie in der Grafik dargestellt nehmen immer mehr Gäste den Weg über Metasuchmaschinen und Buchungsplattformen (Online Travel Agencies – OTAs). Ihnen wurde vermittelt, dass dort der günstigste Preis zu finden ist. Über etwaige Kommissionszahlungen macht sich ein Gast keine Gedanken – und, wie aus einer kleinen Befragung hervorging, haben viele Gäste angenommen, dass für den Hotelier gar keine Kosten entstehen, wenn man z.B. auf Booking.com oder HRS gelistet ist.
Dass dem nicht so ist, spürt die Hotellerie spätestens dann, wenn der Ferientourismus (vor allem in den ländlichen Regionen) zunehmend über diese Portale gebucht wird. Dies liegt auf der Hand, denn die digitalen Zwischenhändler wie Channel-Manager Tools, Trivago, Google oder in naher Zukunft Facebook, wollen auch etwas verdienen am lukrativen Kuchen der Online-Buchungen. Je mehr Umwege der Gast über diese Kanäle entlang seines Entscheidungsweges nimmt, desto lieber ist es der digitalen Industrie.
Daher gab es in den letzten Jahren eine Reihe von Studien (BMWFJ, WKÖ, ÖW, ÖHV), die diese Problematik untersuchen sollten. Aus allen diesen Studien ging hervor, dass Hoteliers auf Betriebs- und auch Destinationsebene hohe Aufwendungen im Onlinebereich (Branding, Marketing, Akquise, etc.) haben, ohne jedoch die gewünschten Effekte zu erzielen: nämlich, dass die Gäste direkt beim Hotel buchen und der Hotelier einen direkten Kontakt zum Gast und dessen Daten bekommt.
Die Problematik in der starken Zusammenarbeit mit Buchungsplattformen ist außerdem, dass diese Portale strenge Verträge vorgeben mit zum Teil hohen Kommissionen, Bestpreis-Garantien, blockierten Kontingenten, Last-Day-Stornierung, Eingriffe in das Angebot und sogar in die Infrastruktur des Hotels. Standardisierte Angebote erschweren es Hoteliers die eigentlichen Bedürfnisse der Gäste zu kennen, diese zu berücksichtigen und letztendlich den Gast an sich zu binden. Um die Stellung der österreichischen Hotellerie für die Zukunft zu stärken, bedarf es neuer Wege. Es ist wichtig Lösungen zu finden, um zukünftige Erträge in der Hotellerie zu sichern.
Mehrleistung für den Kunden
Ein junges österreichisches Unternehmen will nicht hinnehmen, dass sich viele Hoteliers in Knebelverträge der Buchungsplattformen wiederfinden. Mit dem Projekt RoomBonus soll auf mehreren Ebenen eine Antwort auf diese Situation gegeben werden:
- Der Gast soll wieder direkt beim Hotel buchen
- Der Hotelier bekommt alle Daten des Gastes zur Verfügung gestellt und kann in allen weiteren Phasen mit dem Gast in Kontakt treten
- Der Gast bekommt das Zimmer zum garantiert günstigsten Preis im Internet
- Der Gast bekommt als „Belohnung“ noch einen wählbaren Bonus (=kleines Geschenk)
- Der Hotelier kann vor der Buchung mit dem Gast in Kontakt treten und ihn individuell betreuen
- Der Hotelier zahlt keine hohe Kommission, sondern eine fixe Flatrate
Nachdem die Gründer gemeinsam mit der TU Wien (e-Commerce Gruppe des IFS Institut, Fakultät für Informatik) im Jahr 2013 einen Forschungsbericht im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft, Familie und Jugend (BMWFJ) verfasst haben, kam ihnen die Idee, RoomBonus zu entwickeln. RoomBonus wurde im Frühjahr 2015 von e-Tourismus-Experte Dr. Rainer Schuster und DI (FH) Thomas Nitschinger, Experte für digitales Marketing und Design, gegründet.
“Das Ziel von RoomBonus ist eine Partnerschaft mit der Hotellerie, die einen vielfachen Mehrwert für beide bringt, sowohl für den Hotelier als auch den Kunden.”
Dr. Rainer Schuster, CEO von RoomBonus
Wie wird das funktionieren?
RoomBonus basiert auf der Idee, dass eine faire Partnerschaft die Grundlage für die langfristige, erfolgreiche Sicherung der Erträge in der Hotellerie bildet. Der direkte Kontakt zum Gast, der Fokus auf die Kundenbedürfnisse, sowie eine niedrige Kommission kommen dem Hotelier zu Gute. Einzige Anforderung: Bestpreis-Angebot plus einen kleinen Bonus als Goodie für den Gast. All dies ist möglich, weil das Hotel geringe Kosten für diese (meist) Inhouse-Zusatzleistungen hat (z.B. Willkommensdrink, Weinflasche am Zimmer, Wellnessermäßigung, etc.).
RoomBonus vermittelt Kundenanfragen direkt an das Hotel, mehr Informationen dazu finden Sie auf www.roombonus.com. RoomBonus verrechnet für die Vermittlerrolle einen kleinen Fixbetrag pro Buchung (monatliche Flatrate auch möglich), wobei weder Setup- noch Marketingkosten anfallen. Es gibt also nichts zu verlieren. Es ist eine Möglichkeit neue Gäste zu gewinnen und klassische OTA-Gäste zu binden.
Dem Unternehmen ist es wichtig, die österreichische Hotellerie an erster Stelle zu setzen. Mit unterhaltsamen Beiträgen in Online-Medien werden Destinationen und RoomBonus Hotelpartner ausführlich vorgestellt. Die Destinationen werden mit Hotels aus der Region präsentiert, Hotelempfehlungen ausgesprochen, Gewinnspiele veranstaltet und kreative Blogbeiträge gestaltet.
Derzeit gibt es bereits eine Prototyp-Version von RoomBonus, die in diesem Jahr noch einem geschlossenen Benutzerkreis zugänglich gemacht wird. In der ersten Jahreshälfte 2016 geht RoomBonus dann an die Öffentlichkeit. Bei diesem Go-Live wird mit einer Reihe von Partnern im Bereich der Hotellerie und mit ausgesuchten Destinationen gestartet. Ab Sommer 2016 gibt es für Hoteliers außerdem die Möglichkeit RoomBonus als Vertriebspartner noch intensiver zu nutzen, nämlich wenn es darum geht individuelle Boni anzubieten und RoomBonus auf der eigenen Hotel-Webseite zu integrieren.
Sofern Sie Interesse haben, RoomBonus Hotelpartner zu werden und mit Feedback in der jetzt bevorstehenden geschlossenen Testphase am Unternehmen mitzuwirken, melden Sie sich gerne www.roombonus.com/kontakt.
Die veröffentlichten Studien:
Status-Quo Erhebung E-Tourismus Situation
Expertenbericht – Österreich Tourismus auf den Weg in die Zukunft