zur GruppePost-Corona-Pricing
Kein Stein bleibt mehr auf dem anderen, wenn es um die richtige Preisfindung für die Post-Corona-Zeit geht. Die Daten aus der Vergangenheit können zum Großteil nicht mehr herangezogen werden und es drängt sich die Frage auf, wie man dem drohenden Preiskampf entfliehen kann?
Zu den Aufgaben des Revenue Managements zählen detaillierte Prognosen, enge Zusammenarbeit mit den unterschiedlichen Abteilungen und eine zielführende Segment- und Zimmerkategorien-Strategie. In Zeiten mit geringerer Nachfrage und sinkenden Umsätzen ändert sich schnell der Fokus. Revenue Management allein kann die Krise nicht abwenden, bleibt aber dennoch wichtig für den Erfolg eines Hotels, um eine realistische Einschätzung der Marktentwicklung zu erlangen.
Konkrete Maßnahmen für die Re-Start-Preisstrategie
Neuberechnung und Bewertung der (kurz- und langfristigen) Preisuntergrenze
Es wird voraussichtlich auch in den kommenden Sommer- und Wintersaisonen wieder zu verstärkter Nachfrage auf Ferienzeiten und Wochenenden kommen. Größere Durststrecken in den Nebensaisonen scheinen vorprogrammiert. Dadurch steigt automatisch der Preisdruck. Evaluieren Sie rechtzeitig Ihre Preisuntergrenze und setzen Sie bereits vor Saisonbeginn die unterschiedlichen Preisstufen fest. Halten Sie sich auch bei schwächelnder Nachfrage daran.
Die Preisuntergrenze stellt die Basis dar, um die Verkaufspreise und die gesamte Preisstruktur zu erarbeiten. Unter dieser Grenze sollte ein Hotelier seine Zimmer in der Regel nicht verkaufen, da mit diesem errechneten Durchschnittspreis sowohl die fixen als auch die variablen Kosten komplett gedeckt sind.
Es wird meist zwischen der langfristigen und der kurzfristigen Preisuntergrenze unterschieden:
- Bei der langfristigen Preisuntergrenze wird davon ausgegangen, dass bei einer bestimmten Belegung pro verkauftem Zimmer sämtliche fixen und variablen Kosten gedeckt sind. Unter diesem Durchschnittspreis sollten Hotelzimmer solange nicht angeboten werden, bis die Break-Even Nächtigung erreicht ist. Die langfristige Preisuntergrenze ergibt sich also aus der Summe der Gesamtkosten und der Anzahl an Nächtigungen, die notwendig sind, um diese zu decken.
- Die kurzfristige (oder auch absolute) Preisuntergrenze errechnet man aus den variablen Kosten des Hotels geteilt durch alle verkauften Zimmer. Dabei werden in der Regel die Kosten und die Absatzmenge eines Jahres zu Grunde gelegt. Bei diesem Preis wird kein Beitrag zur Fixkostendeckung des Hotels geleistet. Damit kein negativer Deckungsbeitrag erzielt wird, darf unterhalb dieser Preisgrenze kein Zimmer verkauft werden, da sonst mit jedem verkauften Zimmer Verlust produziert wird.
Verbessern Sie Ihre Stornierungsbedingungen
Der Gast will Sicherheit. Flexibilität schafft zudem Vertrauen und nimmt Ängste, also lockern Sie Ihre Stornobedingungen. Die hoteleigenen Stornobedingungen sollten zudem weiterhin stets besser sein als die der OTAs (jedenfalls aber nicht schlechter). Auch bei nicht erstattungsfähigen Raten kann die Buchungsunsicherheit verringert werden, indem bspw. kostenlose Umbuchungen (bis zu einem bestimmten Datum) angeboten werden.
Ein weiterer gangbarer Weg ist es auch, die Stornobedingungen an die unterschiedlichen Saisonzeiten anzupassen. So könnten die allgemeinen Stornobedingungen in der Vor- und Zwischensaison lockerer und in den Ferienzeiten und rund um Weihnachten und Silvester restriktiver gestaltet sein.
Führen Sie zusätzliche Raten ein
Wenn Sie noch keine Unterscheidungsmerkmale im Ratensystem getroffen haben, dann ist jetzt die beste Gelegenheit dazu. Bieten Sie eine flexible Rate mit lockereren Stornobedingungen an und verlangen Sie dafür einen Aufpreis. Die günstigere Rate ist dafür bspw. nur noch bis 2 oder 3 Wochen vor Anreise kostenfrei stornierbar.
Anzahlungen und Reiseversicherungen nützen
Anzahlungen sind wichtig für die Liquidität und haben dadurch einen positiven Effekt auf den Hotelbetrieb. Auch bei aktuell lockereren Stornobedingungen sollte nicht gänzlich auf Anzahlungen verzichtet werden. Anzahlungen müssen zwar nicht so hoch wie in Regeljahren sein, sie wirken jedoch unterbewusst trotzdem verbindlicher und verringern dadurch auch die Stornoquote.
Viele potentielle Gäste fühlen sich durch „harte“ Buchungsbedingungen eingeschränkt bzw. befürchten im Schadensfall nicht die nötige Flexibilität zu erhalten, um vor Stornogebühren geschützt zu sein. Durch attraktive Versicherungslösungen können dem Gast die Ängste vor (aus Sicht des Gastes oft) ungerechtfertigten Stornogebühren genommen werden.
Vertriebsmix und OTA-Strategie
Passen Sie zunächst Ihre Online-Verfügbarkeiten laufend an die bereits absehbaren Zeiträume an! Prüfen Sie dann den aktuellen Vertriebsmix und hinterfragen Sie Ihre OTA-Strategie. OTAs (allen voran Booking.com) sind bereits in der Vergangenheit nicht immer als kooperative Partner in Erscheinung getreten und fordern die Hotellerie auch in der aktuellen Krise.
Wichtig ist es zudem, die bestehenden Hoteleinträge auf den Buchungsplattformen aktuell zu halten: Das bedeutet, dass die Profile mit den neuesten Informationen sowie den neuesten Bildern Ihrer Hotelzimmer und anderer Einrichtungen auf dem neuesten Stand gehalten werden. Es ist außerdem wichtig, sich die Zeit zu nehmen, um auf Gästefragen ausführlich zu antworten.
Direktbuchungen forcieren
Die Hotellerie wurde von der Pandemie besonders hart getroffen und es ist ungewiss, ob sie in den nächsten drei Jahren das Rekordergebnis von 2019 wieder erreichen kann. Die Vertriebskanäle werden sich indes weiterentwickeln und die Provisionsaufwendungen zulasten des operativen Betriebsergebnisses weiter steigen. Denn schon lange sind die Beherberger, die in dieser Dienstleistungskette das höchste Risiko tragen, mit einer wachsenden Marktmacht der globalen Online-Reservierungsplattformen konfrontiert. Jetzt heißt es Ärmel hochkrempeln und rechtzeitig die richtigen Schritte im Preismanagement setzen, damit Online Travel Agencies (OTAs) wie Booking.com und Expedia nicht als einzige langfristig Kapital aus der Krise schlagen.
Warum soll der Gast direkt auf der hoteleignen Website buchen? Beschreiben Sie die Vorteile und prüfen Sie die Usability der Buchungsmöglichkeit. Preisbezeichnungen und Buchungsbedingungen sollten stets transparent und leicht verständlich dargestellt werden.
Bei Fragen kontaktieren Sie uns unter tourismusberatung@prodinger.at!
Gerne bieten wir Ihnen nach Terminvereinbarung ein unverbindliches und kostenloses Erstgespräch per Skype oder Telefon an.
Revenue Management in der Ferienhotellerie
Seit Jahren heiß diskutiert, wagen es noch immer die wenigsten Ferienhotels dynamische Preisstrategien im eigenen Betrieb zu implementieren. Die Gäste selbst werden seit Jahren immer flexibler und die aktuellen Markentwicklungen verstärken diese Flexibilität. Spätestens jetzt wird es Zeit, die mitunter sehr „starren“ Preisstrategien zu hinterfragen und neu zu bewerten. Eine flexible Preisstrategie kann dazu beitragen, die Umsatz- und Ertragssituation im Betrieb zu verbessern.
SMART HOTEL KEY – Podcast & Blog
Bei Smart Hotel Key dreht sich alles rund um die wichtigsten Fragestellungen der Hotellerie. Basierend auf jahrelanger Erfahrung und Branchenexpertise werden die wichtigsten Werkzeuge und neuesten Erkenntnisse in der Hotelbetriebsführung zusammengefasst und besprochen.
So sind auch bereits einige Artikel und Podcast-Folgen zum Revenue Management erschienen:
