5 Regeln für den erfolgreichen Verkauf familiengeführter Ferienhotels

Der Verkauf von Hotels im Segment der privaten Ferienhotellerie, insbesondere jener, die über Generationen innerhalb von Hotelierfamilien geführt wurden, birgt spezifische Herausforderungen und emotionale Dimensionen, die es zu berücksichtigen gilt. Wir widmen uns den einzigartigen Aspekten des Verkaufs von familiengeführten Ferienhotels, die sich von den Prozessen in der Stadthotellerie unterscheiden.

Eines der Kernthemen ist die emotionale Bindung der Familienmitglieder an das Hotel, das oft als Teil des familiären Erbes angesehen wird. Diese emotionale Komponente kann Entscheidungsprozesse erheblich beeinflussen und erfordert eine sensible Herangehensweise, insbesondere bei der Bewertung und beim Umgang mit potenziellen Käufern. Zudem spielen die langjährigen Beziehungen zu Mitarbeitenden, Gästen und der lokalen Gemeinschaft eine wichtige Rolle und müssen im Verkaufsprozess berücksichtigt werden.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Bewertung des Hotels. Viele private Ferienhotels haben im Laufe der Jahre individuelle Charakteristiken und einzigartige Angebote entwickelt, die sich nicht immer direkt in monetären Werten ausdrücken lassen. Eine objektive Bewertung muss daher sowohl die materiellen Vermögenswerte des Hotels als auch seinen immateriellen Wert, wie beispielsweise den Markenwert und das Kundenstammkapital, berücksichtigen.

Die Identifizierung des richtigen Käufers ist ebenfalls eine Herausforderung. Für Hotelierfamilien ist es oft wichtig, einen Käufer zu finden, der die Werte und die Philosophie des Hotels weiterführt. Dies erfordert eine gezielte Suche und eine gründliche Prüfung potenzieller Interessenten, um sicherzustellen, dass das Erbe und die Identität des Hotels bewahrt bleiben.
Darüber hinaus müssen rechtliche und steuerliche Aspekte sorgfältig geprüft werden. Der Verkauf eines familiengeführten Hotels kann komplexe Fragen des Erbrechts, der Unternehmensnachfolge und der Steueroptimierung aufwerfen. Eine frühzeitige und umfassende Planung unter Einbeziehung von Experten auf diesen Gebieten ist entscheidend, um finanzielle Risiken zu minimieren und den Übergang für alle Beteiligten so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Ziel unseres Artikels ist es, einen kurzen Leitfaden zu bieten, der nicht nur die emotionalen und praktischen Aspekte des Verkaufsprozesses abdeckt, sondern auch dabei hilft, die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft des Hotels unter neuer Führung zu stellen. Hier sind fünf Schlüsselschritte, um den Verkauf Ihres Hotels erfolgreich zu gestalten:

1. Vorbereiten

Familien- und Partnerkonsultation: Beginnen Sie mit intensiven Gesprächen innerhalb der engsten Familie und mit relevanten Geschäftspartnern. Es ist essenziell, alle Vor- und Nachteile eines Verkaufs offen zu diskutieren, um sicherzustellen, dass alle Familienmitglieder und beteiligten Parteien die Entscheidung gemeinsam tragen.

Bewertung des Hotels: Die Ermittlung des Verkaufspreises ist komplex, da alpine Ferienhotels oft nicht nur wirtschaftliche, sondern auch emotionale Werte repräsentieren. Neben standardisierten Bewertungsmethoden wie der Ertragswertprognose mittels verschiedener Multiples oder der Discounted-Cashflow-Methode sollten auch die spezifischen Herausforderungen und Chancen alpiner Standorte berücksichtigt werden. Faktoren wie Saisonalität, Abhängigkeit von klimatischen Bedingungen und die Rolle im Tourismuskonzept der Region spielen eine wichtige Rolle.

Vorbereitung der Unterlagen: Eine umfassende Vorbereitung aller finanziellen, rechtlichen und sonstigen relevanten Unterlagen ist entscheidend, um den Wert des Hotels angemessen zu präsentieren und den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Besonders in der alpinen Ferienhotellerie ist es wichtig, auch Nachweise über Investitionen in Umwelt- und Nachhaltigkeitsmaßnahmen und die Integration in regionale Tourismuskonzepte beizulegen.

Einholung von Expertenrat: Die Unterstützung durch Experten wie Gutachter, Anwälte, Steuerberater sowie Tourismus- und Immobilienberater ist unerlässlich. Spezialisten, die Erfahrung mit den Besonderheiten alpiner Ferienhotels haben, können wertvolle Einblicke geben und dabei helfen, die besten strategischen Entscheidungen zu treffen.

Steuerliche Überlegungen: Eine sorgfältige Prüfung der steuerlichen Implikationen verschiedener Verkaufsarten (Share Deal oder Asset Deal) ist besonders wichtig. Die Wahl der Verkaufsart kann erhebliche steuerliche Auswirkungen haben und sollte unter Berücksichtigung der spezifischen Situation des Hotels und der Eigentümerfamilie erfolgen. Dabei sind die langfristigen finanziellen und steuerlichen Ziele der Familie zu berücksichtigen.

2. Vermarkten

Nach umfassender Beratung mit der Familie und relevanten Partnern sollte eine finale Entscheidung zum Verkauf getroffen werden. Im nächsten Schritt ist die passende Vermarktungsstrategie zu wählen, die den individuellen Präferenzen und Zielen entspricht sowie die Einzigartigkeit des alpinen Standorts berücksichtigt.

Offene Vermarktung: Diese Strategie eignet sich für Eigentümer, die eine breite Marktansprache bevorzugen und maximale Sichtbarkeit für ihr Hotel erzielen möchten. Sie kann besonders vorteilhaft sein, wenn das Hotel über besondere Alleinstellungsmerkmale verfügt, die ein breites Spektrum an Investoren ansprechen.

Eingeschränkte Marktansprache: Für Eigentümer, die Wert auf Diskretion legen und möglicherweise bereits eine Vorstellung von potenziellen Käufern haben, bietet sich eine eingeschränkte Vermarktung an. Dies kann den Verkaufsprozess für familiengeführte alpine Hotels persönlicher und kontrollierter gestalten.
Die Investorenakquise im Alpenraum konzentriert sich oft auf private Investoren wie Vermögensverwalter, Private Equity Investoren und Family Offices, die bereits mit den spezifischen Herausforderungen und Chancen alpiner Standorte vertraut sind. Je nach den spezifischen Merkmalen des Hotels und des Marktes können auch institutionelle Investoren eine Rolle spielen.

Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Hotelberater: Ein erfahrener Berater, der sich auf die Ferienhotellerie spezialisiert hat, kann den gesamten Vermarktungsprozess professionell leiten – von der Erstellung aussagekräftiger Verkaufsunterlagen bis hin zur Organisation und Durchführung von Hotelbesichtigungen. Ein solcher Experte verfügt über ein weitreichendes Netzwerk und kann gezielt auf die Bedürfnisse alpiner Ferienhotels eingehen.

Optimale Präsentation des Hotels: Stellen Sie sicher, dass das Hotel während des Verkaufsprozesses in bestmöglichem Zustand präsentiert wird. Dies umfasst sowohl die Instandhaltung der Anlagen als auch die Aufrechterhaltung des laufenden Betriebs auf höchstem Niveau, um potenzielle Käufer zu beeindrucken.

Zielgerichtete Vermarktung: Vermeiden Sie eine zu breite und unkoordinierte Vermarktung, die den Verkaufserfolg schwächen könnte. Eine gezielte und wohlüberlegte Ansprache potenzieller Käufer, die den speziellen Charakter und die Werte des alpinen Ferienhotels schätzen, ist ausschlaggebend für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.

3. Verhandeln

In der finalen Phase des Verkaufsprozesses ist eine sorgfältige Bewertung und Auswahl der eingegangenen Angebote von entscheidender Bedeutung. Hierbei sollte ein strukturierter Ansatz verfolgt werden, der sowohl finanzielle als auch qualitative Aspekte berücksichtigt.

Gegenüberstellung und Bewertung der Angebote: Führen Sie eine umfassende Analyse aller eingegangenen Angebote durch, wobei Sie nicht nur die Höhe des Angebots, sondern auch die Sicherheit des Abschlusses bewerten. Berücksichtigen Sie, dass in alpinen Regionen gelegene Hotels oft nicht nur nach ihrem finanziellen Wert, sondern auch nach ihrer Bedeutung für die Gemeinschaft und ihre Passung mit lokalen Traditionen und Umweltstandards beurteilt werden sollten.

Verhandlungen mit Beraterkoordination: Arbeiten Sie eng mit Ihrem Hotelberater zusammen, um die Verhandlungen zu koordinieren. Ein erfahrener Berater kann wertvolle Einblicke in die Marktstandards bieten und dabei helfen, den Angebotspreis durch gezielte Verhandlungstaktiken zu maximieren. Diese enge Zusammenarbeit ist besonders wichtig, um die spezifischen Herausforderungen des alpinen Marktes zu navigieren und einen fairen Wert für Ihr Hotel zu erzielen.

Bewertung der Angebotsbedingungen: Neben dem Preis sind die Bedingungen und Vorbehalte der Angebote von großer Bedeutung. Prüfen Sie sorgfältig, ob es Einschränkungen oder Auflagen gibt, die den Verkaufsprozess komplizieren könnten. In der alpinen Ferienhotellerie kann dies beispielsweise Einschränkungen bei der zukünftigen Nutzung des Geländes oder Vorgaben zum Erhalt des kulturellen Erbes umfassen.

Prüfung von Kapitalnachweis und Käufererfahrung: Die finanzielle Solidität des Käufers und dessen Erfahrung mit Hoteltransaktionen, insbesondere in alpinen Regionen, sind entscheidende Faktoren. Ein Kapitalnachweis und Referenzen über frühere erfolgreiche Hotelprojekte geben Aufschluss über die Fähigkeit des Käufers, den Kauf abzuschließen und das Hotel erfolgreich weiterzuführen. Dies ist besonders wichtig, um sicherzustellen, dass das Hotel in Händen liegt, die dessen Wert für die lokale Gemeinschaft und Umwelt schätzen und erhalten wollen.

4. Abwickeln

Vorbereitung der Due-Diligence-Unterlagen: Stellen Sie sicher, dass alle relevanten Dokumente vollständig und zugänglich sind. Dazu zählen Finanzberichte der letzten Jahre, Betriebslizenzen, Inventarlisten, Verträge mit Dienstleistern, Angestelltenverträge und Dokumente bezüglich des Grundstücks und der Immobilie. Für alpine Ferienhotels sind zusätzlich Informationen zu spezifischen Genehmigungen und Umweltauflagen von Bedeutung.

Erstellung eines Zeitplans: Entwerfen Sie einen detaillierten Zeitplan für die Durchführung des gesamten Verkaufsprozesses. Dieser Zeitplan sollte alle wichtigen Meilensteine umfassen und regelmäßig aktualisiert werden, um alle Beteiligten auf dem Laufenden zu halten. Eine klare Zeitplanung hilft, den Prozess effizient zu gestalten und sicherzustellen, dass alle notwendigen Schritte fristgerecht abgeschlossen werden.

Einholung einer externen Bankbewertung: Eine von einer externen Bank durchgeführte Bewertung kann eine objektive Einschätzung des Marktwertes des Hotels bieten. Dies ist besonders bei familiengeführten alpinen Ferienhotels hilfreich, wo der emotionale Wert schwer in monetäre Werte umzurechnen ist. Die Bewertung dient als Basis für die Preisverhandlungen und stellt sicher, dass der Verkaufspreis den realen Wert des Hotels widerspiegelt.

Abstimmung mit Rechtsexperten: Koordinieren Sie frühzeitig mit Anwälten, um sicherzustellen, dass alle rechtlichen Aspekte des Verkaufsprozesses abgedeckt sind. Dies umfasst die Vorbereitung des Kaufvertrags, die Klärung von Eigentumsfragen und die Einhaltung lokaler Gesetze und Vorschriften, die für alpine Ferienhotels relevant sein können.

Durchführung regelmäßiger Update-Calls: Organisieren Sie regelmäßige Telefonkonferenzen oder virtuelle Meetings mit allen Schlüsselpersonen, um Updates zum Fortschritt des Prozesses zu geben und zu erhalten. Diese regelmäßige Kommunikation hilft, Missverständnisse zu vermeiden, Fragen zeitnah zu klären und den Verkaufsprozess zügig voranzutreiben.

5. Verkaufen

Der finale Abschluss eines Verkaufsprozesses eines familiengeführten alpinen Ferienhotels erfordert eine präzise Koordination und die sorgfältige Beachtung rechtlicher Formalitäten. Hier sind die letzten Schritte detailliert beschrieben, um den Verkauf erfolgreich zu vollenden.

Unterzeichnung des Kaufvertrags (Signing): Das Unterzeichnen des Kaufvertrags markiert den formalen Abschluss der Verhandlungen. Zu diesem Zeitpunkt sollten alle Details des Verkaufs, einschließlich des Preises, der Zahlungsbedingungen und etwaiger Garantien, klar definiert und von beiden Parteien akzeptiert sein. Bei der Unterzeichnung des Vertrags ist es entscheidend, dass alle beteiligten Parteien eine klare Vorstellung von ihren Rechten und Pflichten haben.

Erfüllung aufschiebender Bedingungen (Closing): Zwischen dem Signing und dem Closing können aufschiebende Bedingungen bestehen, die erfüllt werden müssen, bevor die Transaktion endgültig abgeschlossen werden kann. Diese Bedingungen können unter anderem die Genehmigung von Behörden, die Klärung finanzieller Aspekte oder die Überprüfung des Zustands der Immobilie umfassen. Es ist wichtig, dass diese Bedingungen zeitnah und effizient erfüllt werden, um Verzögerungen beim Closing zu vermeiden.

Fortführung des Hotelbetriebs: Bis zur endgültigen Übergabe an den Käufer muss der laufende Betrieb des Hotels ohne Unterbrechung fortgeführt werden. Dies sichert nicht nur die Attraktivität des Hotels für den Käufer, sondern gewährleistet auch, dass der Übergang für Gäste und Personal so reibungslos wie möglich verläuft. Ein stabiler Betrieb bis zum letzten Tag unterstreicht die Professionalität und das Engagement des Verkäufers.

Abschluss aller notwendigen Formalitäten: Zum Abschluss der Transaktion gehört auch die Erledigung aller rechtlichen Formalitäten, wie die Eintragung des neuen Eigentümers ins Grundbuch. Diese Schritte sind entscheidend, um den Eigentumsübergang offiziell und rechtlich bindend zu machen. Es ist ratsam, diese Prozesse mit Hilfe von Fachanwälten und Notaren zu koordinieren, um sicherzustellen, dass alle gesetzlichen Anforderungen erfüllt sind.

Zusammenfassung

Besonderheiten bei familiengeführten Hotels:

• Emotionale Bindung: Der Verkauf von familiengeführten Ferienhotels ist oft emotional belastend, da das Hotel als Teil des familiären Erbes angesehen wird.
• Bewertung des Hotels: Eine objektive Bewertung muss materielle und immaterielle Werte berücksichtigen, um den wahren Wert des Hotels zu erfassen.
• Richtiger Käufer: Es ist wichtig, einen Käufer zu finden, der die Philosophie und Werte des Hotels weiterführt und dessen Erbe respektiert.

1. Vorbereitungsphase:

Intensive Familien- und Partnerkonsultationen zur Sicherstellung der Unterstützung.
Detaillierte Bewertung des Hotels unter Berücksichtigung finanzieller und immaterieller Werte.
Vorbereitung wichtiger Unterlagen zur Dokumentation der finanziellen Gesundheit und des Betriebszustands.
Einholung von Expertenrat von Rechtsanwälten und Steuerberatern.

2. Vermarktungsstrategie:

Offene Vermarktung für maximale Sichtbarkeit und breite Käuferschicht oder eingeschränkte Marktansprache für mehr Diskretion und gezielte Ansprache potenzieller Käufer?
Entscheidung basierend auf Zielen und Präferenzen der Familie.

3. Verhandlungsprozess:

• Sorgfältige Bewertung und Auswahl der Angebote, berücksichtigt finanzielle und qualitative Aspekte.
• Strategische Führung der Verhandlungen zum Schutz der Interessen der Verkäuferfamilie.
• Einbeziehung erfahrener Berater zur Stärkung der Verhandlungsposition.

4. Abwicklungsphase:

• Erstellung eines detaillierten Zeitplans und Vorbereitung notwendiger Unterlagen.
• Durchführung externer Bewertungen und rechtlicher Abstimmungen.
• Enge Zusammenarbeit mit Fachleuten für eine ordnungsgemäße Abwicklung.

5. Verkaufsabschluss:

• Unterzeichnung des Kaufvertrags und Erfüllung aller aufschiebenden Bedingungen.
• Sicherstellung des fortlaufenden Betriebs bis zur endgültigen Übergabe.
• Abschluss aller notwendigen Formalitäten, einschließlich der Eintragung des neuen Eigentümers.

Dieser strukturierte Ansatz unterstützt Hoteliersfamilien dabei, den Verkaufsprozess ihres Ferienhotels erfolgreich und mit Rücksicht auf emotionale sowie praktische Aspekte zu gestalten, während das Erbe des Hotels geschützt wird.